Comment vendre en visio ? 4 conseils et astuces incontournables
C’est un fait, la crise sanitaire de 2020 a chamboulé les habitudes des commerciaux. En effet, le télétravail et les ventes à distance sont désormais le quotidien des équipes commerciales, et si vous êtes dans la vente, la pression n’a jamais été aussi forte ! Aujourd’hui, maîtriser les appels vidéo et les démonstrations virtuelles est essentiel. Vos performances, votre ambiance et même votre apparence lors de ces appels sont scrutées à la loupe. Dans cet article, nous vous dévoilons 4 conseils et bonnes pratiques pour exceller dans la vente à distance et ajuster votre stratégie à l’ère post-Covid-19. Préparez-vous à passer maître dans l’art de la visio !
#1 Ne supposez pas que vos prospects connaissent la plateforme de visio
Oui, le Covid-19 a rendu les logiciels de visioconférence incontournables. Pour autant, ne partez pas du principe que vos prospects maîtrisent l’outil que vous avez choisi ! Avant l’heure de votre réunion, envoyez-leur une vidéo explicative personnalisée ou un email détaillant rapidement comment utiliser la plateforme. Ce message peut également préciser l’objectif et les attentes de ce rendez-vous. De l’avis de Closers Group, une petite préparation de votre vente en amont peut éviter bien des tracas techniques et garantir une rencontre fluide, et surtout efficace !
#2 Affirmez que la vidéo n’est pas négociable
Beaucoup de personnes sont mal à l’aise à l’idée d’apparaître devant la caméra pendant un appel vidéo. Dès lors, vous pourriez hésiter à insister sur la visio par courtoisie, mais il est essentiel de le faire. Pourquoi ? Pour la simple raison qu’une caméra allumée augmente votre taux de conversion d’environ 10 %. Pensez à la dernière réunion où quelqu’un avait éteint sa caméra : s’est-elle vraiment bien passée ? Probablement pas aussi bien qu’elle aurait pu avec la caméra allumée…
Vous devez donc être clair : la vidéo n’est pas optionnelle. Voici comment vous pourriez formuler cette demande à l’avance auprès de votre prospect :
« Pour cette réunion, il est essentiel que nous allumions tous les deux nos caméras. Vous devez pouvoir me voir clairement et apprendre à me connaître. De mon côté, j’ai besoin de vous voir pour m’assurer que vous comprenez bien ce dont nous discutons, car c’est très important. Si quelque chose n’est pas clair, je dois pouvoir m’en rendre compte immédiatement. Pouvez-vous vous assurer que votre caméra est allumée ? »
#3 Apprenez à connaître vos interlocuteurs avant la réunion
Se tromper de nom ou oublier celui de votre prospect en pleine visio n’est pas exactement un gage de professionnalisme, vous en conviendrez. Alors, si vous avez rendez-vous avec plusieurs personnes en même temps, assurez-vous de bien savoir qui est qui. Et pour éviter toute confusion, prenez des notes précises. Vous pouvez même dessiner un plan de la pièce sur un papier et y inscrire les noms en fonction de l’endroit où chacun est assis. De cette façon, vous serez sûr de ne laisser personne de côté et de montrer à vos interlocuteurs qu’ils comptent.
#4 N’oubliez pas de sourire !
C’est une évidence, avoir une expression sévère ou grave peut nuire à votre vente, surtout en visio ! Vous ne vous en êtes peut-être pas rendu compte avant de revoir un appel vidéo, mais votre visage au repos peut ne pas être aussi accueillant que vous le pensez. En vidéo, cela se remarque encore plus qu’en face à face… C’est pourquoi vous devez toujours faire un effort pour sourire, même si cela peut parfois sembler un peu forcé. Un sourire évitera à vos prospects de se sentir intimidés par une expression trop sérieuse ou involontairement menaçante.
Mais sourire en visio va au-delà du simple geste amical : lors d’une rencontre en personne, un prospect peut voir l’ensemble de votre corps et interpréter votre langage corporel. En vidéo, il ne voit que le haut de votre corps. Cela signifie qu’il ne perçoit pas les postures amicales ou les gestes rassurants qui pourraient accompagner un visage sérieux.
