Prospection téléphonique : l’art des scripts de vente
La rédaction d’un script pour la prospection téléphonique peut s’apparenter à un parcours du combattant, surtout si vous débutez. Comment donc adapter son discours en fonction du contexte ? Quelle est l’ossature d’un script réussi ? La réponse avec Closers Group avis en quelques exemples qui ont fait leurs preuves !
La recette d’un script téléphonique efficace
Avant de plonger dans le vif du sujet avec des modèles d’appels qui font mouche, éclaircissons la structure idéale que tout script de démarchage devrait avoir. Indépendamment de votre secteur d’activité, chaque appel commercial doit suivre ces phases essentielles :
- Éveiller l’intérêt : qui suis-je face à mon interlocuteur ? Pourquoi devrait-il prêter l’oreille ?
- Insuffler un cadre via le fameux « discours d’ascenseur », ou « elevator pitch » ;
- Solliciter l’accord pour poursuivre ;
- Poser les questions clés pour savoir si l’interlocuteur correspond à votre clientèle cible ;
- Tenter l’approche directe : jauger la réceptivité par rapport au coût, le processus de décision… ;
- Définir les actions à venir.
Suivre ces six étapes garantit un script d’appel structuré et percutant, donnant aux équipes commerciales un solide support lors de leurs démarchages. Pour vous guider, nous vous proposons des exemples à personnaliser selon vos besoins juste après.
Lancement
A cette étape, le but est de présenter clairement votre structure et l’offre que vous mettez sur la table, tout en captivant l’attention de votre interlocuteur pour le tenir en haleine. N’oubliez pas de prévoir plusieurs approches d’entrée en matière pour offrir à vos commerciaux une palette de choix.
Exploration
Ici, le projecteur est braqué sur votre interlocuteur. Vous le sondez, cherchant à cerner son contexte et ses éventuelles difficultés :
- Comment fonctionne votre méthode actuelle concernant xyz ?
- Pouvez-vous me citer quelques-uns de vos clients ?
- Quelle est votre solution face à la problématique xyz ?
Closing
A ce stade, l’heure est à la concrétisation. L’idéal, bien entendu, serait de sceller un accord immédiatement. Si cela s’avère trop audacieux, le plan B consiste à arracher un second rendez-vous dans un futur proche.
Le cap à suivre
Chaque interaction téléphonique doit impérativement déboucher sur une définition nette des actions futures, servant à solidifier les prémices de votre relation commerciale. Attention : ces directions doivent être énoncées avec une limpidité cristalline pour les deux parties. Voici quelques suggestions de formules pour vous guider :
- Puis-je connaître votre adresse email pour vous adresser des éléments d’information ou vous proposer une session de réflexion autour de votre situation ?
- Quel créneau vous conviendrait pour poursuivre notre discussion la semaine prochaine ?
Notre conseil : élaborez vos scripts de vente en mode collaboratif, en sollicitant vos équipes de vente pour qu’elles partagent leurs retours du terrain, et faites-en des acteurs majeurs du processus !
Le script de vente, est-ce vraiment essentiel ?
Loin de l’idée de faire de votre équipe une horde de robots récitant mécaniquement un monologue déjà écrit, les scripts de prospection téléphonique visent plutôt à offrir une ligne directrice. Concrètement, la démarche vise à cadrer votre stratégie commerciale, donnant à vos commerciaux une ossature sur laquelle s’appuyer pour véhiculer un discours cohérent et homogène sur toute la ligne. L’enjeu n’est pas d’entraver la créativité des vendeurs, mais plutôt de les équiper pour mieux comprendre et, ultimement, convaincre leurs interlocuteurs, et donc vendre !
