Qu’est-ce que le Lead Scoring ?
Attirer un maximum de trafic sur son site, tel est l’objet de toute stratégie d’inbound marketing. En effet, l’objectif est d’attirer le plus de visiteurs possibles sur le site pour les convertir en leads, ou prospects. Dès lors, la question qui se pose est celle-ci : à quel moment précis les leads deviennent-ils assez matures pour qu’on puisse les solliciter ? Autrement dit, à quel stade de leur parcours d’achat sont-ils les plus à même d’être réceptif à l’approche des équipes de vente ? C’est ce qu’on appelle le Lead Scoring qui, comme son nom l’indique, consiste à noter les leads en vue de les qualifier, le but étant de les convertir en clients de la marque. Le point sur le sujet avec Confluent Digital.
Comprendre le Lead Scoring
Couramment utilisé par les équipes marketing et vente, le Lead Scoring sert à faire le tir dans la base de données de prospects, et à rediriger les leads « très qualifiés » vers l’équipe de vente. L’intérêt de la démarche est qu’elle raccourcit considérablement le cycle de vente. Mais ce n’est pas le seul… En mettant en place un système de Lead Scoring, votre équipe de vente peut dé-prioriser les leads de faible qualité et donner la priorité aux leads qui ont le plus de chances d’être convertis en clients. Cela permet ensuite d’aligner les efforts de vente et de marketing de manière plus efficace.
Le scoring des prospects peut être effectué par le biais d’un logiciel de Lead Scoring ou manuellement à l’aide de feuilles de calcul. Cependant, cette dernière méthode peut être assez fastidieuse et nécessite un suivi quotidien pour être précise. Les logiciels d’évaluation prédictive des prospects vont plus loin. Il utilise des algorithmes de big data et d’apprentissage automatique pour trouver la bonne combinaison de comportements et de points de données des clients existants et potentiels. Ensuite, ces attributs sont automatiquement mis en correspondance et classés par rapport à ceux des nouveaux leads. Une fois que votre système de Lead Scoring est en place, vous pouvez utiliser un outil d’automatisation du marketing pour orienter les leads qualifiés vers votre équipe afin de lancer le processus de vente.
En quoi le Lead Scoring est-il important ?
Le Lead Scoring n’est pas seulement bénéfique pour votre équipe de vente, il l’est tout autant pour votre département marketing, car il permet à ce dernier de rationaliser la manière dont il pré-qualifie les prospects, tout en améliorant l’efficacité du département commercial. En résumé, grâce à un système de Lead Scoring, vous serez en mesure de :
- Augmenter votre taux de conversion : en identifiant des leads plus qualifiés au moment où ils sont prêts à acheter, votre équipe commerciale aura plus de chances d’augmenter votre taux de conversion et d’atteindre vos objectifs de revenus ;
- Raccourcir votre cycle de vente : en sachant quand contacter vos meilleurs prospects, vos efforts de scoring vous permettront de conclure plus de transactions plus rapidement ;
- Mesurer le retour sur investissement des campagnes marketing : en ayant plus d’informations sur ce qui résonne le plus chez vos prospects à forte conversion, vous serez en mesure de créer un meilleur contenu pour convertir davantage de leads.
