Base de données de prospection, Prospection téléphonique

Les qualités d’un fichier de prospection téléphonique

Qu’entend-on par « un bon fichier » ? Quels sont les incontournables d’une base de données BTB ?

Une base de données BTB = nom d’entreprise, adresse, téléphone. C’est le début.
Siège ou établissement ? C’est la différence entre le SIREN (9 chiffres)  et SIRET (14 chiffres). Le processus de vente pourrait vous amener du siège (les achats) à d’autres interlocuteurs présents sur différents  sites. Pensez donc à acquérir ces informations et à identifier les deux profils dans la base de données.

Les données doivent être récentes.
Dans le cas contraire, vous risquez un nombre trop important de faux numéros. Et donc, des appels pour rien. Si vous cherchez à acquérir un fichier de prospection, interrogez les prestataires sur les procédures de mise à jour et d’actualisation des données. Ils doivent, en théorie, revoir celles-ci à une fréquence prédéfinie afin de détecter les éventuels changements.

Certaines informations sont aussi nécessaires pour qualifier la cible.
Vous éviterez ainsi des appels hors cible. Une base de données de qualité traduit une segmentation de votre marché et des critères qui permettent d’identifier les prospects intéressants. C’est un équipement informatique qui est un prérequis à la vente de vos solutions. Cela peut aussi être la date de fin de contrat qui lie votre prospect avec son prestataire actuel (télécoms, solution de nettoyage industriel, ..). C’est une information sur le CA, l’effectif ou le secteur d’activité si la vente de votre produit est liée au nombre de salariés ou à un secteur d’activité précis.

Connaître le nom précis de votre interlocuteur vous fera gagner du temps.
Pas de passage par le standard et en théorie, moins de barrage. Certaines bases de données vous vendent ces informations ; parfois, elles ne sont pas disponibles pour l’ensemble des entreprises. Dans le secteur de la communication, la base de données LeFAC propose ainsi les coordonnées précises de nombreux responsables (nom, ligne directe et adresse mail).

Une base de données est vivante.  Les résultats de vos appels y seront renseignés. Cela suppose donc un outil informatique adapté (un CRM) pour une meilleure gestion des rappels, des contacts à suivre.

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