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Buyer Persona pour segmenter votre prospection BTB

Je pensais connaître mes prospects ! Le « Buyer Persona » m’a permis d’affiner la segmentation de mon marché et d’adapter ma communication.

Le Buyer Persona est une représentation de votre client idéal, un profil détaillé de votre acheteur potentiel. Ce concept est utilisé par les agences d’Inbound Marketing, elles cherchent à alimenter les prospects en informations utiles qui les accompagneront lors des  différentes phases du processus d’achat. La définition de Buyer Persona leur permet de déterminer une stratégie de contenu adaptée aux différents profils des acheteurs et à leurs motivations d’achat. 

5 étapes pour définir la biographie de vos différents Buyer Persona.

Etape 1
Définir 4 à 6 profils représentatifs de vos clients actuels.
Pour déterminer ces profils, pensez à des secteurs d’activités, des fonctions, des types d’entreprises différentes. Les profils sont différents si les « façons de fonctionner » de chaque prospect sont différentes..

Etape 2
Déterminer la personnalité de vos Buyer Persona.
Il s’agit de créer de personnages réels autour de vos différents profils. Donnez à chaque prospect un nom, un visage et décrivez le ! Commencez par son âge, son état civil ; pensez aussi à ses loisirs. Indiquez également  sa formation et son parcours professionnel. Cette seconde étape revient à décrire l’histoire de votre prospect.

Etape 3
Identifier les motivations de vos prospects.
Vous penserez aux attentes de ceux ci en réfléchissant aux questions qu’ils se posent, à leurs enjeux actuels. 
Enfin, les différentes phases du processus d’achat et les critères de décision seront décrites dans cette troisième étape. 

Etape 4
Déterminer les sources d’information de vos prospects.
Voici un exemple de questions pour arriver à cerner ces éléments : quels sont les salons que vos prospects visitent ?, que lisent-ils ?, quels 
réseaux sociaux fréquentent-ils ? ou encore comment se renseignent-ils ?.  

Etape 5
Déterminer votre stratégie de communication.
Vous aurez défini les messages adaptés à chaque profil et aux différentes phases du processus d’achat. Et peut-être un calendrier éditorial pour alimenter vos différents contenus.

Quels impacts sur votre prospection BTB ?
Cette approche permet de modifier les offres en tenant compte de la segmentation et des motivations différentes des prospects, d’adapter le discours commercial et de personnaliser les actions de communication (canaux et discours adaptés en fonction du processus d’achat).

Un dernier conseil !
Le Buyer Persona évolue. Commencez différents profils et complétez vos rubriques et revenez-y régulièrement. Enfin, je vous recommande de confronter le fruit de votre analyse avec vos prospects. Vous serez, comme moi, surpris de rajouter des éléments et d’en supprimer d’autres. Vos priorités ne sont pas toujours celles de vos prospects et elles évoluent également ! 

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Un commentaire sur “Buyer Persona pour segmenter votre prospection BTB”

  1. Le 11 septembre 2014 à 16 h 08 min Jerome D. Simon a dit... #

    Merci pour cet article très instructif. Il est vrai que tant que l’on a pas essayé, il est impossible de se rendre compte de la puissance du concept de buyer persona.
    Il est plus facile pour un commercial de téléphoner à un persona (représentation vivante du prospect), plutôt que d’appeler un segment de clientèle (représentation caractéristique et statistique du prospect) !

    Amicalement,
    Jérôme D. Simon, Agence Remarqbl

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